销售人员在拜访客户时

  应做好以下12件工作：

1、掌握资源

    了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

   2、有明确的销售目标和计划

    销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？

   3、掌握专业推销技巧

    掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

   4、整理好个人形象

    销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

   5、带全必备的销售工具

    调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。

1、上级指令是否按要求落实了

    销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

   2、未完成的任务是否跟踪处理了？

   3、客户承诺是否兑现了?

    一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

   4、今后几天工作的计划、安排。

    今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

 1、不同客户销售价格比较

    将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

   2、同一客户不同时期价格比较

    将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

   3、进货价与零售价格比较

    由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

1、库存产品占销售额的比例

    了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。

   2、库存数量、品种有无明显变化

    了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么

    占客户总销售额的比例,目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？

   2、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？

   3、导购员服务是否规范？

 1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

    2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

    3、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。